Компания «Йорта» предлагает полную комплектацию ванной комнаты — мебель, сантехнику и отделку, уже собранные в красивом дизайн-проекте. Менее чем за год компания «Йорта» прошла путь от стартапа из Уфы до успешного интернет-магазина с красивым шоурумом, доставкой по всей России и планами по развитию франшизы. 

Мы пообщались с сооснователем бренда Юрием Гизатуллиным и обсудили, почему компания сделала ставку на комплексное решение как основной продукт. Юрий также поделился, как тестирование гипотез помогает компании стремительно расти и рассказал о значении профессионального комьюнити в формировании имиджа «Йорты».          

С чего началась история Yorta?

Мы запустили бизнес в мае прошлого года. У нас с партнером была цель придумать проект, который станет «единорогом». Мы остановились на рынке недвижимости, потому что это самый большой рынок в мире — 380 трлн. $. При этом, это один из самых недоразвитых сегментов с точки зрения автоматизации и цифровизации.

Вначале мы хотели сделать проект в сегменте ремонтных бригад, но отказались от этой идеи. В процессе знакомства с индустрией мы поняли, что больше всего денег в материалах для ремонта. Обычно бюджет на ремонт делится на три части: кухня, санузел и все остальное. Кухни и все остальное — это перенасыщенный рынок, и мы не хотели быть очередным конкурентом гигантов типа «Леруа Мерлен» и Кухни «Мария». Наша цель была создать бренд номер один, и в санузлах такого бренда не было. Никто до нас не предлагал комплексное решение для ванной комнаты.

Ванные комнаты мы назвали боксами. Концепцию «Йорты» мы развивали интерактивно, через тест гипотез. Мы поняли, что ремонт в ванной комнате — это настоящая головная боль для людей. Санузел — это технически самая сложная часть квартиры , при этом она самая важная, потому что без нее невозможно комфортно жить. А готовых нормальных решений для покупателя на рынке не было.

Мы решили создать конструктор по логике ИКЕА. Привлекли арт-директора из Португалии, выбрали три дизайн-студии и совместно с каждой разработали по 4 — 5 боксов. Мы не собирали комнаты из того, что уже было на рынке, а сначала разработали готовое решение и уже потом подобрали товары. Мы предлагаем новый подход к ремонту в ванной комнате: вам не нужно думать, что купить, вы просто выбираете один из 15 вариантов.

Как правило, покупатель находит то, что ему нравится, потому что мы работаем с лучшими дизайнерскими агентствами: Циркуль, бюро Натальи Преображенской, YUCUBEDESIGN. Мы целенаправленно не идём в эконом. Мы работаем в сегменте Комфорт/Комфорт Плюс, где людям важно иметь хорошую ванную.

Какой у вас сейчас годовой оборот и средний чек? Что позволило компании масштабироваться?

У нас есть два средних чека. Полная комплектация ванной обходится покупателю примерно в 200 000 рублей, в остальных случаях средний чек составляет 80 000 рублей. Хотя не все продажи состоят из боксов, мы постепенно приучаем покупателя к готовым решениям. Например, на маркетплейсах мы предлагаем только отдельные товары. Годовой оборот разглашать не могу, потому что за нами следят конкуренты, но могу сказать, что каждый месяц мы растем не менее чем на 30%.

Бывало такое, что мы за день продали более чем на миллион с одного только маркетплейса, а в шоуруме за один день купили три бокса. Хочется, конечно, чтобы такие дни были каждый день. Мне кажется, еще год и конкурентам будет очень трудно нас догнать. Мы уже бренд номер один по готовым решениям для ванных комнат, потому что никто на рынке больше такого не делает.

Как вы выстраиваете логистику с учетом хрупкости и крупного веса товара? 

У нас заключен контракт со СДЭК, в целом у нас редко возникают трудности. Есть, конечно, тяжелый и хрупкий товар — это плитка. Но он составляет меньшую часть продаж. Мы доставляем плитку из-за рубежа и ответственно подходим к выбору производства. У нас есть разработанная с экспертами система стандартов качества, которая включает требования к упаковке.

Вообще логистика из-за рубежа у нас подконтрольный процесс. Когда под нас делается партия, мы отправляем человека, который принимает товар и контролирует погрузку. Конечно, логистические процессы предполагают риски в виде порчи и потери товара. Мы к этому адекватно относимся. Чаще всего проблемы возникают во время доставки через маркетплейсы: там мы повлиять на логистику не можем.

С возвратами мы тоже сталкиваемся. Но сейчас у нас стадия активного роста, и наша основная задача не уменьшать количество возвратов, а расширяться. Мы взяли за основу клиентоориентированную политику: мы не спорим с клиентом. Если проблема возникает, то это наша проблема и наши финансовые риски. Мы приложим все усилия, проведем замену, все поправим, чтобы угодить клиенту. С другим подходом я не вижу шанса у бренда закрепиться в сознании людей. Кроме того, это ценный канал для сбора обратной связи и возможность фиксировать точки улучшения продукта. 

Как вы начали продавать в других регионах, а не только в Уфе?

Мы изначально не позиционировали себя как локальный бренд. Для нас Уфа — это стартовая площадка. Мы с партнером родом из Уфы, у нас там много связей, поэтому мы смогли быстро собрать хорошую стартап команду. Сейчас наш склад расположен в Уфе, но мы делаем доставку по всей России. Сверхбольшую географию нам обеспечили маркетплейсы. Мы отгружаем товар на их склады, а они уже отправляют его в любую точку страны.

В этом году мы запускаем франшизу. Мы отточили бизнес-модель, понимаем, как работают офлайновые магазины и маркетплейсы. У нас уже есть шоурум и сейчас мы открываем второй магазин в Уфе. План на этот год открыть магазины в пяти городах — там, где раньше была ИКЕА. Так нам не придется тратить время и деньги на исследование по готовности покупателя к готовым решениям.

Но глобальная задача — открыться во всех городах с населением более 500 тыс. человек. Тогда в каждом регионе логистику будет забирать на себя локальный магазин.

В интернет-магазине нет возможности рассмотреть товар вживую. Что вы делаете, чтобы покупателю было проще принять решение о покупке?

По этой причине мы открыли шоурум. Онлайн-продажи работают лучше, если есть хотя бы один офлайновый магазин. Даже если покупатель туда не ходит, сам факт наличия магазина повышает доверие и способствует росту онлайн-продаж. Шоурум — это не только место торговли, но еще имиджевая и медийная площадка. Он у нас красивый, там хочется фотографироваться. Еще мы используем его для съемки контента.

Пока у нас только один шоурум, поэтому мы максимально бьём в презентацию продукта через SMM. Мы запустили несколько интересных проектов. Мы делаем красивые распаковки товаров и постоянно экспериментируем с видеоконтентом. Например, мы запустили успешный подкаст с дизайнерами, где обсуждаем индустрию. Это позволило нам закрепиться в регионе — все дизайнеры про нас знают.  

У нас получилась настоящая фабрика контента. Отдел маркетинга и дизайна у нас небольшой, но он сверхпродуктивный благодаря эффективному использованию нейросетей. Мы запустили рилс-сериал про ремонт. Просмотры видео-распаковок выросли, как только мы стали публиковать развлекательный контент. От такого контента конверсия в покупку выше, чем от неразвлекательного.

Как вы формируете ассортимент? Сколько у вас сейчас SKU?

У нас около 80 SKU, периодически у нас появляются новые цвета по запросу покупателей. У «Йорты» своеобразная матрица принятия решений — товар должен встраиваться в концепцию готового бокса. Отдел продукта собирает заявки с продажников, которые непосредственно общаются с ЦА, и арт-директор должен их одобрить. У нас есть четыре принципа, которых мы всегда придерживаемся: красота, качество, функциональность и экологичность.

У нас небольшой ассортимент, потому что мы уже подобрали самые лучшие варианты и решили главную головную боль покупателя — сделали за него выбор. Мы не продаем то, что может выйти из моды через два года. Решение должно хорошо работать сейчас и через 20 лет. Кроме того, мы следим, чтобы товары подходили друг другу — вы не сможете купить у нас смеситель, который не подойдет к купленной у нас раковине.

Чтобы обеспечить качество и безопасность товара, наши продуктовые специалисты ездят заграницу на производство и живут там неделями, пока продукт изготавливается. Только так можно проконтролировать качество.

Клиенты часто обращаются за готовым боксом, а не отдельными товарами?

Мы предлагаем готовые решения, отдельные товары и сеты, то есть части бокса. Пока в основном покупают сеты. Очень часто к нам приходят покупатели, уже завершив этап покупки плитки. Это типичный паттерн покупок для отечественного потребителя при ремонте ванной: сначала он покупает плитку, а потом идет за сантехникой. Под его плитку мы подбираем похожий бокс, и он покупает содержание этого бокса без плитки. Наша долгосрочная цель — сделать так, чтобы больше половины продаж составляли боксы.

Как устроено сотрудничество с дизайнерами?

Мы делаем большой акцент на работе с дизайнерским комьюнити. Я уже упомянул наш подкаст с дизайнерами. Также мы организуем для них еженедельные бизнес-завтраки с экспертами строительного и ремонтного рынка, проводим мастер-классы. У дизайнеров нет пространства для взаимодействия, здесь все немножко дикие волки. Мы же создали для них такую площадку.

Для «Йорты» дизайнер тоже целевой потребитель. У него есть клиент на дизайн интерьера, которому нужно отрисовать все комнаты, включая ванную. Ванная — это сложное, но маленькое пространство, с которого дизайнер много не заработает. Мы решаем для него эту головную боль, потому что ванную он может просто взять у нас. Он сократит время работы с клиентом и увеличит маржу, потому что с нами он зарабатывает процент с бокса.

Еще мы сделали раздел у себя на сайте, где дизайнеры могут выставлять свои портфолио. Это тоже гипотеза, которую мы тестируем. Когда интернет-пользователь «гуглит» дизайнера, он через них попадает на наш сайт.

Какие каналы онлайн-продвижения для вас ключевые сегодня?

Сейчас наша основная цель развивать офлайн присутствие и наши диджитальные каналы продаж. Мы делаем большой акцент на социальных сетях и развиваем сайт. Может быть, у нас появится Instagram Shop*. Кроме того, мы планируем использовать сайт не только как интернет-магазин, но и для продвижения нашего шоурума.

Мы сейчас тестируем разные гипотезы, и есть ощущение, что мы нащупали точку лидогенерации покупателей в офлайновый магазин. Есть гипотеза, что мы будем приводить покупателей через онлайн-каналы. Тогда нам не нужно будет находиться внутри торгового центра, мы сможем открыться в центре города. Сейчас мы занимаемся не только SEO, но и GEO продвижением — это оптимизация под нейросети. Нейросети уже знают, что такое «Йорта». Согласно моему плану, уже через год нейросети будут отвечать на запрос, что мы лучшие на рынке, и сразу предлагать нас пользователям.