WILDWINS — российский бренд одежды и аксессуаров с оборотом 300 млн рублей в год и сайтом на inSales. Компания создаёт стильные вещи для спортсменов, которые ценят комфорт и качество. Основательница компании Нина Мирзоева рассказала о подходе к созданию продукта, производстве и выборе каналов продаж.
Первую партию раскупили моментально
Идея бизнеса появилась из простой проблемы. В начале 2010-х на рынке почти не было качественной одежды для гимнастики. Старые фабрики шили по типовым лекалам, вещи были неудобными и быстро изнашивались. У меня сразу возник вопрос — почему для взрослых есть хорошая спортивная одежда, а для детей нет?
Начали в 2016 году и отшили первую партию на аутсорсе — лосины, шорты и футболки. На запуск ушло около 30 тысяч рублей: два рулона ткани, фурнитура и пошив. Привезли одежду в школу гимнастики, и её буквально раскупили сразу из мешка. Нам стало понятно, что спрос на продукт действительно есть.
После удачной попытки последовала неудача. Вторую партию подрядчики полностью испортили. Так мы решили, что нужно самим контролировать весь цикл пошива. В 2017 году появилось собственное производство с двумя швеями: стартовали с 300 тысяч рублей — свои средства, кредит и предоплата от первого крупного клиента. В начале было много ошибок: проблемы с лекалами, попадались ткани, которые линяли. Со временем научились тестировать всё: от тканей до конструкций изделий.
70% новых моделей успешны
Подход к ассортименту строим на постоянном тестировании гипотез. В одежде невозможно точно предсказать, какая модель выстрелит. Здесь работает метод проб и ошибок. У бренда примерно 70% новых моделей успешны — это считается хорошим результатом. Неудачные модели быстро выводим из ассортимента.
Решения о запуске новых моделей принимаем внутри команды. Здесь отмечу важную роль менеджеров по продажам. Именно они собирают обратную связь от клиентов и передают запросы в производство. Дальше дизайнеры и конструкторы превращают эти идеи в продукт.
Тестирование проходит в несколько этапов. Сначала шьём образцы, затем отдаём их детям в спортивную школу на реальные тренировки. Собираем обратную связь от спортсменов и тренеров, после чего модель выходит на маркетплейсы в небольшом объёме. Если выкуп ниже 50%, разбираемся, что не так с изделием. Иногда тестируем даже материалы. Например, недавно запустили одинаковые купальники из двух разных тканей. Один вариант не зашёл совсем, второй стал хитом. Первый сразу вывели, второй оставили в производстве.
Сейчас у нас три основные категории: парадные спортивные костюмы, тренировочная одежда и пошив под заказ — от формы до полной экипировки с куртками и рюкзаками. Всего около 120 SKU, а если учитывать цветовые комбинации, то их более двух тысяч.
На маркетплейсах продаётся около 20 самых оборачиваемых позиций с хорошей маржинальностью, остальной ассортимент — через собственный сайт и ателье. Есть и бестселлеры. Например, классический костюм, который продаем много лет почти без изменений, хотя внутри команды его уже не раз хотели снять. Но покупатели продолжают выбирать именно его. То же самое с гимнастическим комбинезоном, который появился по просьбам клиентов и неожиданно стал хитом.
Наша аудитория — родители детей до 16 лет, это около 70% клиентов. Бренд работает не только с гимнастикой, но и с эстетическими видами спорта: фигурным катанием, танцами, хореографией, акробатикой и другими направлениями, где спортивная карьера часто короткая из-за высоких нагрузок и травматичности. При этом есть и взрослая аудитория — тренеры, профессиональные спортсмены и обычные покупатели, которым нравится спортивная одежда бренда. Например, мужские костюмы хорошо продаются и вне профессионального спорта.
Для взрослых часть ассортимента представлена на Lamoda, площадка более партнёрская по условиям работы. Меньше давления скидками, штрафами и логистическими ограничениями, чем на классических маркетплейсах.
В нашем бизнесе ярко выраженная сезонность. Пик продаж — с середины июля до середины сентября, когда дети возвращаются в секции. В этот период объём заказов может вырасти втрое. Ещё сильный сезон с августа до декабря. Самые спокойные месяцы — май и июнь.
Одеваем лучших гимнасток страны
Мы плотно работаем с Федерацией гимнастики России. Сейчас бренд полностью экипирует сборную для международных стартов. Причём контракт во многом получили благодаря скорости и подходу. Команда изучила стиль главного тренера, подготовила концепцию и попала в точку с первого раза.
При этом бренд работает не только со сборной России, но и с региональными федерациями, спортивными школами, клубами и участвует в тендерах. Среди клиентов — федерации бокса, тайского бокса и другие спортивные организации. Есть и международные заказы: США, Австралия, Новая Зеландия, Европа. В основном это частные спортивные клубы. Помогает сарафанное радио и то, что художественная гимнастика исторически сильна именно в России, а многие тренеры по миру русскоязычные.
300 млн рублей выручки
В маркетинге у нас нет экзотики. Работают понятные, но эффективные каналы. Основные источники трафика — Яндекс Директ, соцсети и контент. Особенно хорошо продолжают работать рилсы. Используем также Telegram и VK, хотя VK показывает более слабые результаты.
От email-рассылок на текущем этапе отказались. Решение приняли после оценки роли канала в общей воронке: он требовал регулярной подготовки контента, сегментации базы и постоянной работы с доставляемостью. Команда сфокусировалась на более управляемых каналах коммуникации, где можно быстрее обновлять информацию и точнее контролировать частоту касаний.
Кроме digital, бренд активно вкладывается в офлайн-продвижение: спонсирует соревнования и присутствует в спортивной среде, где это напрямую работает на узнаваемость.
Оборот за 2025 год — около 300 млн рублей. На 2026 год прогнозируем рост около 30%. Средний чек зависит от канала. На маркетплейсах базовые костюмы стоят около 4 тысяч рублей, на собственном сайте от 6 тысяч и выше, особенно если речь о кастомизации и пошиве на заказ. По сути это две разные бизнес-модели: одна работает на оборачиваемость, вторая — на маржинальность и отношения с клиентом.
Бизнес вышел в операционный плюс фактически сразу. Уже в первый месяц после запуска своего цеха продажи составили около 200 тысяч рублей при расходах порядка 130 тысяч. Бизнес с самого начала строился без инвесторов, только на собственных средствах и реинвестировании прибыли.
Производство с лазерным раскроем, но ручным пошивом
Производство находится в Лермонтове, рядом с Пятигорском. У нас полный цикл, закупаем только сырьё. Есть собственный конструкторско-дизайнерский отдел. Используем CAD/CAM-системы для разработки лекал, включая индивидуальный пошив по нестандартным меркам. Для сложных моделей применяем 3D-моделирование: создаём цифровой аватар спортсмена, примеряем изделие виртуально, тестируем посадку, натяжение ткани и поведение одежды в движении.
Я за разумную автоматизацию. Печать и раскрой у нас автоматизированы. Есть собственный печатный цех, лазерный раскрой, сканеры для точного вырезания деталей. Сейчас также смотрим в сторону ИИ-инструментов для роста производительности, особенно в дизайне. При этом пошив остаётся ручным трудом. В лёгкой промышленности без этого пока никак. В компании работают портные, которые собирают изделия любой сложности — от базовой спортивной одежды до сложных вещей вроде пуховиков.
Ткани — отдельная важная часть бизнеса. Основные поставщики: Турция, Корея и Китай. Причём компания уже работает по собственным техническим заданиям, задаёт плотность, состав, тип плетения, оттенки по Pantone и другие параметры, а фабрики производят материал под эти требования. Каждая партия тестируется. Интересно, что европейские ткани постепенно уступают китайским по качеству и цене, поэтому от части европейских поставок мы отказались.
Свой интернет-магазин лучше любого маркетплейса
Раньше на маркетплейсы приходилось 80% продаж, сейчас соотношение уже 50/50, и компания сознательно смещает фокус в сторону собственного интернет-магазина. Цель — довести до 80% продаж через собственные каналы и только 20% оставить маркетплейсам как витрину и удобный канал быстрой доставки.
Свой сайт — это прямой контакт с клиентом, контроль маржинальности, логистики и развитие бренда. Маркетплейсы дают объём, но почти не дают контроля. Поэтому мы сознательно отказались от стратегии «рост любой ценой» в пользу прибыли, качества и построения сильного бренда. Сейчас бренд работает с Wildberries, Ozon, Lamoda, «Детским миром» и «Спортмастером».
Отдельное направление — ателье и пошив на заказ. Здесь принципиально не заставляют клиента приходить с готовым ТЗ. Наоборот, команда сама помогает сформулировать запрос: собирает референсы, уточняет пожелания, цвета клуба, требования тренеров, а потом дизайнер готовит эскизы. В большинстве случаев попадаем в ожидания клиента уже с первых двух вариантов. На пошив под заказ и продажи через сайт приходится около 50% бизнеса.
Сайт на inSales увеличил конверсию на 15-20%
Мы не стали усложнять сайт кастомной разработкой и десятками плагинов. Задача была простой — чтобы клиент быстро находил товар и оформлял заказ без лишних шагов.
В итоге переход на inSales дал заметный практический эффект уже в первые месяцы: скорость оформления заказа сократилась примерно на 25-35%, а конверсия в покупку выросла на 15-20% за счёт более простого пути от каталога до оплаты.
inSales в этом плане закрыл всё базовое: удобные шаблоны, и сайт можно поддерживать без разработчиков. Его ведёт наша команда — менеджеры сами обновляют структуру и дорабатывают страницы под текущие задачи бизнеса. Время на обновления сайта сократилось почти в 2 раза. Задачи, которые раньше уходили в разработку, теперь закрываются за часы.
Из интеграций используем «МойСклад» как основую систему учёта товаров, а доставка встроена в inSales. Теперь у нас есть простая схема без лишних связок и ручных операций. Количество ошибок в остатках и заказах упало примерно на 20-30%, а обработка заказа стала занимать меньше времени за счёт удобной синхронизации.
