Kupi-brend выкупает и привозит в Россию оригинальную одежду брендов, которые ушли с рынка: Zara, Massimo Dutti, Oysho и других. Магазин запустили весной 2022 года под названием kupizara на платформе Сбер2В Онлайн-продажи (ранее inSales). Теперь бренд использует множество инструментов из магазина расширений платформы, включая инструмент «Брошенные корзины» — с помощью него отправили покупателям 27 напоминаний, и шесть из них оформили заказы на 272 000 рублей. Основатель магазина Вадим Троицкий рассказал, как собрал первый сайт за три недели и зачем ему понадобился парсинг данных.
Магазин в маленьком городе перестал приносить деньги
До 2022 года мы одевали сына в зарубежные бренды, и нам нравилось, как стильно он выглядел. Когда бренды ушли из России, встал вопрос, что покупать дальше? Какой-то запас вещей у нас был, а потом я узнал, что один из брендов остался в Беларуси.
В Минске живёт мой дядя, я созвонился с ним и решил съездить посмотреть вещи. Там и появилась идея, что людям тоже может быть интересно покупать эту одежду, если её привозить. Тем более до Минска рукой подать.
К тому моменту у нас с женой уже был свой небольшой магазин одежды на её малой родине, в городке на 50 тысяч жителей в Смоленской области. Мы называли его шоурумом, как тогда было модно. Привозили одежду, фотографировали её на девушках-продавцах, выкладывали фото в соцсети, и люди покупали.
С февраля 2022 года местные покупатели резко пропали. Свободные деньги люди стали тратить на кафе, и одежда вдруг оказалась никому не нужна. Мы общались с другими предпринимателями и видели, что так было по всему городу и это затянулось надолго. Магазин начал приносить большие убытки. Аренду и зарплаты нужно было платить, вещи приходилось закупать дальше, а распродажи не помогали. За несколько месяцев у нас закончились накопления.
Мы поняли, что из маленького семейного бизнеса придётся выходить. Живём мы в Москве, поэтому весной 2022 года я решил попробовать строить бизнес здесь. Тогда я и начал искать конструкторы сайтов.
Сайт за три недели и бюджет 100 тысяч рублей
Около 10 лет я работал директором по развитию в небольшой компании, которая продавала инструменты и оборудование. Всё, что касалось сайта и привлечения покупателей лежало на мне. Сайт с нуля я никогда не собирал, но хорошо понимал, как он устроен.
Среди конструкторов мне попался inSales, сейчас это Сбер2В Онлайн-продажи. Мне показалось, что на нём сайт собирается довольно легко. Я пришёл к жене и сказал, что попробую сам сделать сайт и запустить рекламу в Яндекс Директе. Мы решили, что мне должно хватить 100 тысяч рублей. Договорились так: если ничего не получится, будем считать, что я потратил эти деньги на онлайн-курс и зато научился делать сайты.
Сайт я собирал по ночам, всего ушло около трёх недель. На Авито я нашёл двух фрилансеров, которые вручную заводили карточки товаров. Они заходили на белорусский сайт Zara и переносили товары к нам, за две недели завели около тысячи позиций.
Доставку организовали через старые связи. В Смоленскую область одежду возят с московских автобусных рынков, и у меня были контакты водителей. Рано утром перед отправкой я подошёл к ним и предложил везти вещи обратно в Москву. Они согласились.
Оставался вопрос, кто будет выкупать вещи в Минске. Один из водителей сказал, что у его жены есть свободное время и она может выкупать для нас заказы. Когда покупатель оформлял заказ, мы писали девушкам в Минск, они звонили в магазин, бронировали вещь и выкупали её на месте.
Всё это было на коленке. Наличие мы проверяли вручную по сайту магазина, а на месте могло оказаться, что размер перепутан или вещь уже растянулась после примерок.
Сайт интернет-магазина вызывает доверие, что ты не мошенник
Когда сайт был готов, я запустил Яндекс Директ и стал ждать покупателей. На рекламу ушло около 50 тысяч рублей, и за это время у нас не появилось ни одного реального заказа. Единственный заказ сорвался, потому что вещи не оказалось в наличии.
Тогда я заметил, что на Авито активно размещаются байеры. Но я не прирождённый продавец и не умею убеждать человека, что я не мошенник. Если меня спросят об этом напрямую, мне нечего ответить, кроме «нет, я честно работаю».
Мне проще сделать так, чтобы человек сам поверил картинке и не задавал вопросов. Поэтому я не понимал, как предлагать услуги байера на Авито без отзывов и истории. Готовый сайт с онлайн-оплатой картой и городским номером телефона уже сам по себе вызывал доверие.
На Авито мы вышли как интернет-магазин именно ушедших брендов. По моим ощущениям, мы были одними из первых с таким предложением, конкуренты появились позже. Люди из Директа, видимо, присматривались и сомневались, а с Авито пошли первые заявки.
От запуска сайта до первого заказа прошло около двух недель. Первый реальный заказ мы получили чуть ли не 9 мая. С этого момента всё и закрутилось.
В 2022 и 2023 годах Авито приносил очень много заявок. Мы сидели втроём и не успевали отвечать. Помню день в ноябре, когда люди начали писать с шести утра, а к 10 часам пришло больше 200 сообщений.
Сейчас Авито почти не работает, сколько ни плати. Напишут два-три человека, и те не перейдут на сайт, поэтому мы перестали тратить на него деньги. Из Беларуси со временем тоже ушли, там было дороже. Сейчас мы выкупаем вещи в основном в Турции и Испании.
Парсинг сократил отмены, брендовые разделы вернули трафик
Средний чек у нас сейчас около 12–15 тысяч рублей. Лучшими по выручке были 2022–2024 годы, потом обороты постепенно снижались, и этот год довольно трудный. Конкурентов стало больше, и люди за эти годы перестроили свои привычки.
Чтобы держаться, пришлось расширять список брендов, и встал вопрос автоматизации. Сторонняя компания сделала нам парсинг, то есть автоматический сбор данных с чужих сайтов. Он заходит на сайты основных брендов и загружает к нам актуальные цены и наличие.
На выручку парсинг не повлиял, зато заметно сократил число отменённых заказов. Раньше товар висел на сайте, пока мы его не проверим, и за это время часто успевал закончиться. В распродажи доходило до того, что мы отменяли девять заказов из 10.
Трафик за эти годы тоже пережил несколько перепадов. После смены домена с kupizara на kupi-brend в начале 2024 года посещаемость упала в три-четыре раза по сравнению с пиком.
Выправить ситуацию помогли специалисты по поисковому продвижению. Они предложили сделать брендовые разделы. Например, внутри раздела женских курток лежат куртки разных брендов, а отдельный раздел собирает все куртки Zara.
Автоматически платформа такие разделы не создаёт, поэтому мы собираем их вручную. Для брендов, у которых много товаров, ставим теги, и с них настроено перенаправление на брендовый раздел. Работа большая, и с каждым новым брендом её приходится повторять.
Зато в поиске появилось много запросов с названиями брендов, и посетителей стало заметно больше. Сейчас их почти вдвое больше, чем сразу после смены домена, и почти все приходят из поиска.
Брошенные корзины увеличивают чек в три раза
Раз в два-три месяца я захожу в раздел расширений и смотрю, что появилось нового. И никогда не кладу трубку, когда звонят с холодными предложениями. Так я узнаю о сервисах, о которых иначе бы не услышал.
«Брошенные корзины» я тоже нашёл в расширениях. Инструмент отправляет покупателю напоминание, если тот положил товары в корзину и не оформил заказ. Крупные интернет-магазины давно так делают, и мне показалось, что у нас это тоже может сработать.
Напоминания уходят покупателям почти каждый день. В выгрузке платформы за один из периодов их было 27. С шестью из них система связала оформленные заказы, это конверсия 22%. Общая сумма этих заказов составила 272 582 рубля, в среднем 45 430 рублей на заказ.
Это примерно в три раза больше нашего обычного чека. Думаю, дело в том, кто оставляет такие корзины. У нас есть постоянные покупатели, которые заказывают на миллионы рублей и никак не могут остановиться. Они собирают корзину по несколько дней, и в ней может лежать товаров на несколько миллионов.
Напоминание им приходит, и потом они эту корзину выкупают. Помогают ли напоминания новым покупателям, пока сказать не могу, эту связь я подробно не изучал.
Зато корзины стали для меня источником данных о спросе. Я смотрю, что люди кладут в корзину, даже если потом не покупают. Если вижу интерес к категории, которой у нас мало, даю задачу контент-менеджерам добавить такие товары.
Ещё я считаю напоминания инструментом доверия. Люди привыкли получать их от крупных интернет-магазинов, и такое же письмо от нас делает сайт надёжнее в их глазах. Ресурсов инструмент почти не требует, поэтому я его оставил, и кому-то он точно напомнит о покупке.
Ещё мы пользуемся подпиской на наличие товаров. Если нужного размера нет, покупатель оставляет заявку, и когда вещь появляется, ему приходит уведомление. Менеджер дополнительно звонит или пишет, а если вещь так и не появилась, предлагает замену. За последний месяц таких заявок пришло 37, это больше одной в день. Вчера человек оставил заявку, сегодня вещь появилась в наличии, и это может быть ещё один заказ примерно на 10 тысяч рублей.
Сейчас люди в целом прижимают деньги, даже постоянные покупатели тратят менее активно. На фоне общего спада такие инструменты помогают нам меньше проседать и вытягивать заказы, которые раньше просто потерялись бы.
