Нижегородское издательство Rabbits and Books выпускает детские книги с классической музыкой, которая открывается по QR-коду на смартфоне. В 2026 году на складе маркетплейса сгорела продукция компании более чем на 3 млн рублей, и это лишило издательство трети годового оборота. После постов в соцсетях основателю позвонили из Сбера, а затем команда Сбер2В Онлайн-продаж за две недели собрала интернет-магазин. Основатель издательства Антон Козлов рассказал, как прошёл запуск и что сайт дал бизнесу за первые дни работы.
Музыкальная книга без батареек
Издательство мы открыли в 2021 году. За два года до этого у меня родился сын, и когда мы стали выбирать для него книги, выяснилось, что выбор невелик. Раздражали огромные анимешные глаза персонажей и слишком яркие картинки. Одновременно появилась бизнес-идея сделать книгу более экологичной.
Первым вариантом был переработанный картон. Экзотические сорта вроде немецкого картона с вкраплениями пластика и кожи в России не продавались, а собственных производств такого уровня у нас не оказалось. Идея дать вторую жизнь макулатуре тогда никого здесь не заинтересовала.
Тогда мы посмотрели на музыкальные книжки с батарейками и решили сделать такую книжку без них. Сначала мы подали заявку на патент и выпустили первый тираж с NFC-чипом внутри. Патент в итоге забрали китайцы с фабрики, где мы делали первый расчёт. Технологию мы какое-то время использовали и без патента, а в пандемию перешли на QR-код и печатаемся с ним в России до сих пор.
Параллельно мы советовались с психологами и подбирали цвета для оформления. Мы решили давать дорогу неизвестным, но перспективным авторам и привлекать настоящих художников. Компьютерную графику старались использовать по минимуму. Иллюстраторы работали акварелью или в смешанной технике, а детали дорабатывали уже в цифре.
Ozon дал первые деньги на оборот
Изначально мы, как и любой молодой издательский дом, хотели попасть на полки розничных магазинов. Казалось, что это престижно и что это хорошая витрина. Так оно и оказалось, но параллельно мы начали знакомиться с маркетплейсами.
Знакомство мы начали с Ozon, потому что он казался более лояльным и к покупателям, и к продавцам. Комиссия там была потрясающая, и площадка дала нам первые деньги для оборота. Для молодого предпринимателя это была благоприятная среда, поэтому какое-то время мы больше ничего не развивали.
Мы продали примерно четыре тиража разных книг и только после этого стали пробовать другие площадки. На Яндекс Маркете у нас не сошлась юнит-экономика. На Wildberries мы начали торговать, но сделали паузу на год, потому что там терялись то посылки, то поставки. При нашем небольшом обороте это оказалось невыгодно, хотя потом мы вернулись к WB.
В итоге основной площадкой для нас стал Ozon, и там мы смогли хорошо раскрутиться. Всё это происходило до введения конкурентной ставки по карточкам товаров. Сейчас площадки видят карточки друг друга, если товар дублируется, и сравнивают цены и акции. Работа стала настолько комплексной, что для эффективной торговли на маркетплейсах впору получать высшее образование.
Но нам повезло с эксклюзивным товаром. Как только мы приобрели имя и съездили за свой счёт на первые международные выставки, заработало сарафанное радио.
Ключи от первого интернет-магазина были не нашими
Свой интернет-магазин мы пытались сделать ещё раньше. Нам почти удалось выиграть грант правительства Нижегородской области, небольшой и нацеленный как раз на создание магазина. Продолжить работу мы не смогли, потому что всё делалось через подрядчика, с которым дальше пришлось бы сотрудничать на платной основе.
Ключи от магазина оказались не совсем нашими, доступ был двояким. Любые будущие изменения нам всё равно пришлось бы делать за деньги и с оглядкой на подрядчика. Мы хотели решение под ключ с долгосрочным обслуживанием, либо возможность администрировать сайт самостоятельно. Тогда мы от интернет-магазина отказались, сохранили домен и снова сконцентрировались на маркетплейсах.
Сгорели книги больше чем на 3 млн рублей
Мы давно думали, как снизить риски и меньше зависеть от маркетплейсов. Ещё до пожаров комиссии заметно росли, штрафы появлялись на ровном месте, и условия перестали быть благоприятными. План Б мы старались продумать заранее, но всё упиралось в дополнительные проекты. Мы до сих пор работаем над детским приложением и пока его не запустили.
Пока мы думали и пытались действовать, на складе Wildberries сгорела часть нашего тиража. Мы потеряли книг больше чем на 3 млн рублей. Как издательство мы заказываем тираж и замораживаем в книгах колоссальные для нас деньги. Товарные остатки для нас были инвестицией в будущее, потому что прибыль мы стараемся максимум реинвестировать в новые книги и наращивать ассортимент.
Сейчас у нас около 30 продуктов, и мы потеряли примерно треть годового оборота. Всё, что приходит на расчётный счёт, мы вкладываем обратно в допечатку тиражей. Но появившийся разрыв мы закрыть пока не можем. Когда мы распродадим то, что осталось, печататься будет не на что.
Сайт собрали за две недели
Обо всём этом мы рассказали в соцсетях. Из Сбера позвонили мне лично, спросили, чем могут помочь, и рассказали о своих продуктах. Дальше нам устроили встречу с командой Сбер2В Онлайн-продаж, где предложили на безвозмездной основе сделать магазин и перенести сайт на новую платформу.
Пожелание у нас было одно: полностью перевести сайт на новую платформу и новый сервер. Тогда мы смогли бы раскручивать собственный интернет-магазин и постепенно уходить с маркетплейсов. Задача была непростой, потому что сайт у нас сложный и многостраничный, а книги музыкальные, поэтому там много медиафайлов.
Сроки получились короткими. На следующий день после звонка из Сбера я приехал в офис в Нижнем Новгороде, и мы устроили созвон. Ещё через день команда Сбер2В Онлайн-продаж начала собирать техническое задание, а через день-два прислала первые концепты, сгенерированные нейросетями. Примерно за неделю появился шаблон сайта, и ещё неделя ушла на наполнение товаром и донастройку.
Всё получилось быстро по одной причине. Наши маркетплейсы были хорошо раскручены, поэтому платформа просто подтянула всю информацию, и карточки товаров заполнились автоматически. Это оказалось очень удобно.
Сейчас на сайте около 30 товаров и пять-шесть категорий. Есть книги, раскраски и товары для творчества вроде аппликаций и наклеек. Отдельно мы продаём услугу «Книга под ключ» и экскурсии в издательство. Из-за пожара некоторых позиций сейчас нет в наличии, и мы постараемся восполнить их как можно быстрее.
У нас нет тысячи товаров в номенклатуре, потому что мы ничего не перепродаём. Каждую книгу мы создаём сами, и это долгий проект.
Вместе с магазином Сбер подключил нам ЮKassa. Физическая касса и ОФД нам теперь не нужны, а чеки автоматически уходят в налоговую. Раньше именно из-за этой дополнительной нагрузки мы не подключали онлайн-торговлю со своей площадки. Сколько чеков приходит, столько налогов с них и платишь. Нам это удобно.
Службы доставки и договоры с ними тоже интегрировались в платформу. Вся эта связка нам понравилась.
700 тысяч рублей выручки за первые дни
Без интернет-магазина мы упустили бы огромное количество продаж. Сейчас это очень ценный для нас ресурс. Сами мы, возможно, подняли бы старый сайт и прикрутили разные интеграции, но заняло бы это намного дольше и обошлось бы дороже.
Первый заказ в новом интернет-магазине пришёл 23 августа. За первые пять дней работы магазина выручка по оплатам составила около 700 тысяч рублей.
К 1 сентября издательство отгрузило уже 430 заказов, а выручка по ним составила около 900 тысяч рублей. По расчётам компании, 151 646 рублей из этой суммы уйдёт на доставку СДЭК.
Трафиком мы пока не занимались. Мерить его в первую рабочую неделю, когда тушишь локальные пожары, трудно. Аномальный всплеск случился из-за соцсетей и нашего попадания в топы. Для сравнения, на прошлом сайте у нас была медиана в 4,5 тысячи посетителей в месяц, из них около 2,5 тысячи приходились на прямые переходы. За прошлый год мы продавали в среднем по 3,5 тысячи книг в месяц.
Нагрузка оказалась серьёзной. Когда нам накапало около 200 заказов, сайт лёг, и мы простояли целый день. Сейчас в офисе заказы с утра до вечера собирают несколько человек, и книги доезжают до покупателей, минуя маркетплейсы.
При этом трафик мы привели сами. Если бы мы не вели соцсети и не рассказали о ситуации, привлекать людей на сайт пришлось бы рекламой. Мне хватило двух постов, и к работе с соцсетями я подключился лично.
Ещё до пожаров мы готовили к выходу новинку, которая сейчас в печати. Через интернет-магазин мы впервые запустили на неё предзаказ. Раньше для этого приходилось пользоваться площадками для краудфандинга или собирать заявки, а потом давать покупателям купон на маркетплейсе.
Теперь человек просто оформляет предзаказ на сайте. Мы разместили большой баннер на главной странице, чтобы посетители сразу его замечали, и это помогло собрать заказы. Предзаказ уже закрыт, потому что мы выбрали лимит.
Хотим забрать у маркетплейса его оборот
Интернет-магазин мы хотим превратить в площадку не только для товаров. Через него мы планируем развивать другие продукты, например услугу «Книга под ключ». К нам приходят люди, и мы создаём для них книгу, желательно коммерчески успешную. Мы берём проекты, которые совпадают с миссией издательства.
Ближайшая задача понятна. Нам нужно привлечь максимум трафика на сайт и постараться получить через собственный магазин хотя бы тот оборот, который приносил маркетплейс.
