Indibiome — бренд, продающий продукты для восстановления баланса микробиома и поддержания здоровья. С самого начала основатели сделали ставку на качество: натуральные ингредиенты и прозрачные формулы. Сегодня Indibiome имеет собственное производство в Подмосковье и ежемесячно обрабатывает сотни заказов со средним чеком 5-7 тысяч рублей. 

История создания: от любви к науке до своей косметики 

Мой сооснователь и муж Дима долгое время занимался наукой, преподавал нутрициологам и врачам, изучал микробиом в России и за рубежом. Именно из любви к науке выросла простая идея: создать косметическое средство, основанное на доказательной базе и лабораторном опыте. 

Мы стартовали в 2022 году без громкого маркетингового плана: аудитория просила, а мы делали. Органический путь сохранил близость с покупателем и дал нам ценную привычку — слышать запрос и отвечать продуктом.

Первый болезненный урок: попытка сделать «всё натуральное» без консервантов. Мне казалось, что консерванты — зло; я оставляла на ночь сделанные кремы и находила их закисшими утром. Этот опыт научил нас отличать типы консервантов: существуют «жёсткие», которые убивают всё, и «зелёные», которые подавляют рост вредных микроорганизмов, не разрушая полезную микрофлору и не травя кожу. Мы выбрали второй путь: безопасность и биосовместимость были и остаются для нас приоритетом

Сила продукта напрямую зависит от того, какие дозировки активных веществ заложены в формулу.

Если положить ингредиент символически, «для галочки», его можно указать на этикетке и формально не обмануть покупателя, но реальной пользы человек не почувствует. Поэтому мы принципиально не используем минимальные дозировки ради красивого состава, а работаем в верхних границах безопасного диапазона.

Ассортимент: реакция на обращения клиентов и минимализм

Наш ассортимент не придуман в кабинете маркетолога, он формируется запросами реальных людей. Примерно 95% новых продуктов — реакция на обращения клиентов: «а у вас есть дезодорант?», «а у вас есть ополаскиватели для рта?». Поэтому линейка выросла органично.

Продукты Indibiome и логика их появления:

• Гидрофильное масло — концепция «без батареи средств»: одно масло заменяет пенки, гели и маски; его можно использовать и как маску для волос.

• Анти-эйдж крем — самый продаваемый продукт: у него высокая концентрация пептидов и активов, рассчитанных на решение возрастных задач.

• В планах и в разработке: универсальный крем для всех возрастов и типов кожи, натуральная зубная паста, домашний спа-уход, бытовые средства для уборки.

Структура формулы трёхкомпонентная:

1. Водная фаза — не используем простую воду, вместо неё делаем гидролаты и отвары из трав.

2. Масла — часть мы прессуем самостоятельно; это свежие, нерафинированные масла с контролем происхождения ингредиентов и сырья.

3. Активная фаза — пептиды, ферментированные экстракты, лизаты, пробиотики и другие сильные ингредиенты в рабочих дозах.

Indibiome сознательно избегает «маркетинг-капель»: если компонент эффективен только при 3–5% — мы ставим 4–5%. Такой подход повышает себестоимость, но даёт результат и строит доверие с клиентом.

Ассортимент будет развиваться в сторону «умных» универсальных решений. Людям всё меньше хочется тратить деньги и место на десятки баночек, поэтому запрос на минимализм в уходе только растёт. В будущем мы планируем усиливать именно эту логику: меньше позиций, но каждая — мультифункциональна и эффективна.

При этом клиенты ценят, когда продукт решает не только базовую задачу, но и учитывает нюансы. Например, не просто крем, а средство, которое подходит детям, взрослым и людям с чувствительной кожей. Важный вектор — это средства для домашнего ухода, которые не уступают салонным по концентрации и качеству. Всё больше людей предпочитают делать процедуры дома, и наша задача — дать им продукты, которые действительно работают и не требуют дополнительных трат на дорогие услуги.

Производство: проверка сырья в лаборатории и контроль температуры на складе

Производство у нас камерное — не конвейер, а зоны и процессы, которые можно оперативно корректировать. Всё начинается с сырья: каждый компонент приходит с паспортом качества, и прежде чем попасть в работу, он проходит тщательную проверку — и микроскопическую, и лабораторную. Мы смотрим на чистоту, проверяем отсутствие примесей, анализируем металлы. Часть ингредиентов берём у локальных производителей: пептиды приходят из научных лабораторий, CO₂-экстракты и ферментированные добавки тоже часто имеют местное происхождение. Масла частично производим сами, на пищевом прессе.

После проверки начинается этап складирования. Ингредиенты распределяются по зонам: где-то нужно холодное хранение, а где-то достаточно комнатной температуры. Склад всегда проветривается, чтобы сырьё использовалось в порядке поступления и не залеживалось. Это кажется мелочью, но именно отсюда начинается стабильность конечного продукта.

Когда наступает момент производства, всё строится вокруг подготовки фаз. Жидкая часть — гидролаты, и жирная — масла и эмульгаторы, нагреваются отдельно, каждая до строго заданной температуры. Только после этого они соединяются в гомогенизаторе, где команда контролирует вязкость и текстуру будущего продукта. На этом этапе рождается его «характер» — основа, на которую ляжет активная формула.

Активные компоненты мы вводим особенно бережно. У них строгие температурные ограничения, поэтому это делается при температуре не выше сорока градусов. Так мы сохраняем чувствительные молекулы, чтобы они работали в составе, а не разрушались. Дальше наступает момент консервации и охлаждения — начинаем понижать температуру смеси до оптимальной для разлива. В отдельной зоне продукт разливается по таре, закрывается, маркируется и упаковывается в коробки. Упаковка для сайта и для маркетплейсов может отличаться — площадки предъявляют свои требования к маркировке, и мы это учитываем.

Контроль качества продолжается и после. Каждые две недели специальные службы берут тесты на бактериологический уровень. У нас ведётся журнал дезинфекций и зонирования, что позволяет быть уверенными в санитарной безопасности процесса.

Но даже при всех этих технологичных этапах остаётся место ручной доработке. Мы калибруем текстуру, проверяем флаконы перед упаковкой, чтобы каждая единица выглядела идеально. Это та финальная точка, когда продукт из «просто формулы» превращается в вещь, которую можно с гордостью передать клиенту. Камерный формат производства дает нам гибкость: мы можем быстро менять рецептуру, тестировать новые партии и адаптировать формулы под запросы клиентов. Если появляется идея или просьба от аудитории, нам не нужно перестраивать конвейер, достаточно внести корректировки в одну из фаз и провести тестирование.

В финансовом плане собственное производство снижает зависимость от подрядчиков.

Себестоимость продукта выше, чем у масс-маркета, потому что мы используем дорогие добавки и контролируем дозировки. Но зато мы полностью управляем процессом: от выбора сырья до упаковки. 

Производство также влияет на доверие: когда мы рассказываем клиентам, что масла прессуются прямо у нас или что каждый этап контролируется вручную, это формирует ощущение прозрачности и подлинности. В сегменте натуральной косметики это конкурентное преимущество: покупатель хочет знать, что в баночке действительно то, что заявлено.

В будущем мы планируем расширять мощности, но без перехода в формат конвейера. Скорее это будет гибридная модель: сохранение камерности, но с добавлением новых линий для отдельных категорий — например, для зубных паст или средств для волос. Такой подход позволит нам увеличивать объём без потери контроля и качества.

Собственный сайт на inSales: гибкость в акциях и контроль клиентского опыта

Сайт был у нас с самого начала — сначала это был прототип на Tilda, который создавал муж как инструмент продажи. Со временем мы «доросли» до полноценной платформы и переехали на inSales, главным образом потому, что нужна была CRM и возможности для заботы о клиенте.

Почему сайт важен:

• На сайте можно раскрыть состав, объяснить механизм действия (микробиом, ферментация), дать инструкции и меры безопасности.

• Мы можем публиковать исследования и статьи для думающей аудитории — это важно для нашего позиционирования.

• Сайт даёт гибкость в акциях, учёте истории покупателя в CRM.

• На сайте мы полностью контролируем клиентский опыт — от первого клика до постпокупки, чего невозможно добиться на маркетплейсах.

• Можно строить базу лояльных клиентов: собирать e-mail, подписки в мессенджерах, запускать персонализированные рассылки.

Что мы улучшили при переходе на inSales:

• Интеграция CRM, чтобы видеть историю заказов и быстро реагировать на запросы.

• Упорядочивание каталога: у нас >30 продуктов, и раньше это было квестом для покупателя — где что найти. Сейчас структура понятна, есть фильтры по задачам и типам кожи.

• Пространство для коммуникации: блог, часто задаваемые вопросы, подробные карточки продуктов с дозировками и противопоказаниями.

• Отдельные карточки для «мощных» продуктов, которые мы не выводим на маркетплейсы, чтобы дать инструкции по применению и предупредить о возможных реакциях.

Переезд с Tilda на inSales дал нужную системность: статистику, удобство работы с заказами и техподдержкой, а главное — возможность оставаться внимательными к каждому покупателю.

Кроме удобства, сайт — это наша финансовая защита. Продажи через него дают высокую маржу: нет комиссии маркетплейсов, проще управлять логистикой и акциями. Мы можем реинвестировать эти деньги в новые разработки и расширение производства, а не отдавать посредникам.

Сайт также позволяет строить долгосрочные отношения с клиентами. Мы видим, кто и что заказывает, можем предлагать персональные рекомендации, напоминать о повторных покупках, делать подборки средств «в связке». Это превращает разовый заказ в регулярное сотрудничество и снижает стоимость привлечения клиента.

В будущем мы планируем развивать сайт как полноценный центр экосистемы: запускать закрытые клубы для постоянных клиентов, предлагать подписки на регулярные поставки, делать подборки на основе истории покупок. Это позволит снизить зависимость от внешних площадок и укрепить стабильность бизнеса.

Клиенты и продвижение: Telegram-канал и сарафанное радио 

Наша аудитория — осознанные люди в возрасте 30+ лет, много клиентов из крупных городов. Есть и мужчины, часто они приходят по рекомендациям к Диме и затем покупают косметику.

Какие каналы работают для нас:

• Telegram — основной канал коммуникации: живые тексты, ответы на комментарии и личные сообщения. Мы не пользуемся генерацией постов через ИИ — пишем сами.

• YouTube и научные каналы — источник целевой и осознанной аудитории от Димы. Маркетплейсы (Wildberries, Ozon) — витрина, сокращённый ассортимент.

• Пробники с клетчаткой — даём пробники в коробках с клетчаткой, это помогает людям проверить продукт «в связке».

• Акции и конкурсы — например, подарки за отзывы на маркетплейсах. Ранее у нас была акция  «товар недели» со скидкой до 50%, сейчас мы её сворачиваем в пользу более стабильной ценовой политики.

Мы видим, что клиенты ценят прямую коммуникацию. Формат живого общения в Telegram и комментарии на YouTube дают возможность отвечать на вопросы в реальном времени, объяснять составы и делиться опытом. Это помогает формировать доверие, которое невозможно купить стандартной рекламой. 

Большая часть новых покупателей приходит по «сарафанному радио».

Когда человек получает рабочий продукт и видит результат, он рекомендует его друзьям и близким. Такой органический рост для нас ценнее любого таргета, потому что это аудитория, уже мотивированная и лояльная. Мы постепенно уходим от частых акций и скидок, потому что поняли: клиенты приходят не за ценой, а за качеством. Для удержания аудитории лучше работают бонусы в виде пробников, персональные рекомендации и экспертные разборы в блоге. 

В будущем мы хотим развивать образовательный контент: объяснять клиентам, как работает натуральная косметика, зачем нужны определенные компоненты и какие результаты они дают. Чем больше знаний получает аудитория, тем выше её готовность инвестировать в качественный продукт и возвращаться за повторными покупками.

Финансы: средний чек 5-7 тысяч рублей и 70% продаж через сайт 

Сейчас мы обрабатываем около 150–200 заказов в месяц, при среднем чеке 5–7 тысяч рублей. Оборот формируется из высокой средней корзины, а не из низкомаржинального объёма. Продажи распределяются примерно 70% через сайт и 30% через маркетплейсы. Маркетплейсы для нас — это витрина и канал охвата, но не основа прибыли: на маркетплейсах комиссия и логистика снижают прибыль, а сайт даёт пространство для коммуникации и более высокую маржу.

Мы сознательно выстраиваем стратегию вокруг собственного онлайн-магазина. На сайте покупатель получает полный ассортимент, подробные описания формул, образовательные материалы и рекомендации по подбору ухода. Именно здесь у нас есть возможность объяснить философию бренда, например, зачем мы используем ферментированные ингредиенты.

Чек в 5–7 тысяч рублей формируется не случайно: клиенты чаще всего покупают сразу набор решений. Это увеличивает не только разовый оборот, но и маржинальность, ведь комплексные заказы требуют меньше затрат на обработку и доставку, чем несколько мелких покупок. В итоге один клиент, пришедший к нам через сайт, в среднем приносит больше дохода, чем три клиента, пришедших с маркетплейса.

Маркетплейсы менее выгодны: комиссия может доходить до трети стоимости, плюс расходы на продвижение внутри платформы.

Но мы рассматриваем их как инвестицию в привлечение новых клиентов. Часть аудитории знакомится с брендом именно там, совершает первую покупку и позже уходит на сайт. Фактически, маркетплейсы работают для нас как платный рекламный канал, который частично окупает себя за счёт оборота, но настоящая прибыль формируется уже при переходе клиента в собственную экосистему.

Такое сочетание даёт бизнесу устойчивость. Indibiome не зависит от одного канала, но в то же время мы понимаем: именно сайт становится драйвером маржинальности. Рост заказов на сайте отражается в прибыли, а рост заказов на маркетплейсе — в большей степени в узнаваемости бренда. Благодаря этому мы можем управлять ростом не в ущерб финансовым показателям, а с сохранением высокой рентабельности.