ArtsWanted через аукционы и интернет-магазин на inSales продаёт коллекционные предметы: книги по искусству, фарфор, живопись, плакаты. За бизнесом стоит Екатерина Бахметьева — искусствовед с опытом в Sotheby's, арт-консультант с практикой в России и Великобритании. Она рассказала, как запускала аукционный дом с вложениями в 300 тысяч рублей, как устроена работа с коллекционерами и почему иногда снимает лоты с торгов, даже теряя деньги.

---------------------------------------------------------------

В нулевых я работала в банке и занималась консультированием в private банкинге. В 2007 году мне предложили работу в аукционном доме Sotheby’s. Там я проработала пять лет, постоянно развивалась как искусствовед: брала платные консультации у специалистов, разбиралась, как анализировать графику и использовать ультрафиолетовый фонарик для экспертизы.

В какой-то момент выгорела и поняла, что не могу работать в такой хаотичной сфере, как искусство. Решила уйти. Мне предложили вернуться в банк, и казалось, что это будет более стабильная история.

Но в 2012 году всё резко изменилось: вместо банка я оказалась директором по развитию в инженерной компании. После Пикассо и Рериха — вентиляция, канализация, согласование проектов и тендеры. У меня был контракт на год, честно отработала и вернулась в арт-консалтинг.

Работала с частными коллекционерами, вела их собрания, сотрудничала с музеями, галереями, аукционами. Но однажды муж сказал: «Хватит работать на дядю по 18 часов в день — лучше уж 18 часов работать на себя». Ребёнку тогда было три месяца, и я запустила свой бизнес. Честно говоря, я не представляла, насколько это тяжело. Особенно когда ты ведешь бизнес сразу в двух странах. В марте 2016 года я открыла юрлицо в Великобритании, а в сентябре в России. Живу сейчас в Лондоне.

Искусство по понятиям 90-х

Российский рынок искусства находится в зачаточном состоянии, с понятиями из 90-х: сделки закрываются через личные связи, публичной аналитики почти нет, provenance предметов искусства (история владения) слабо документирована. По объёму он несопоставим с глобальным рынком, где один только Sotheby’s продаёт больше, чем весь российский публичный сегмент.

Я всё это проходила и понимала, что хочу играть по международным стандартам. Бизнес накрыл с головой. В корпорации ты не думаешь о том, откуда берутся картриджи для принтера и кто закупает бумагу. А тут всё на тебе. При этом я сразу строила компанию с сотрудниками, с амбициями уровня Sotheby’s.

В 2021 году мы решили открыть аукционный дом в Москве. Причина была простая: я не могла найти на рынке площадку, которая помогала реализовывать предметы искусства. Аукционные дома в России, конечно, были. Проблема в другом — почти не было людей, которые понимают, как устроена эта институция. Сейчас в России больше 150 аукционов, есть, например, площадка Bidspirit. 

Я изначально понимала: если открываю аукционный дом, то строю его по стандартам Sotheby’s. Неважно, продаём ли мы лот за 100 рублей или за миллион — описание, экспертиза, подача, офис, процессы должны быть на одном уровне. Каждая вещь должна продаваться так, как будто это единственный объект, который по-настоящему хочется иметь. Если говорить о рынке в целом, он делится на две большие части:

● первичный рынок — работа с художниками и галереями, когда произведение продаётся впервые;

● вторичный рынок — когда работы уже находятся в обороте и перепродаются через дилеров, галереи и аукционные дома.

Игроков много: дилеры, галеристы, аукционные дома, страховщики, упаковщики, оценщики, логисты, юристы, арт-консультанты. Плюс разные типы клиентов — кто покупает для себя, кто для инвестиций, кто для формирования наследия. 

Глобальный арт-рынок, по оценке Art Basel — 65 млрд долларов в год. Российский рынок в мировой статистике практически не фигурирует, его доля минимальна. Полноценного прозрачного рынка в России до сих пор нет, он работает по cвоим правилам, часто довольно хаотично.

Чем занимается арт-консультант

Роль арт-консультанта — быть навигатором в этой системе. Клиенты выбирают меня, потому что я работаю в формате одного окна: могу найти реставратора, эксперта, выстроить стратегию покупки или продажи, продумать структуру коллекции. У всех коллекционеров разные цели.
 
Кто-то использует искусство как альтернативный инвестиционный инструмент. Кто-то — как способ сохранить капитал. Кто-то собирает вещи из личной истории — например, восстанавливает фарфоровый сервиз, который был у бабушки.
 
А кто-то покупает искусство как символ статуса — Уорхола, Хёрста, Кунса — чтобы все понимали, кто здесь босс. С такими клиентами мне работать сложнее. Мне важно, чтобы человек жил с искусством комфортно, а не демонстрировал его как трофей. Работа с коллекцией — не только покупка и продажа. Это ежегодная переоценка, контроль хранения, влажности, температуры.

Мы плотно работаем с Третьяковкой, Русским музеем, Музеем русского импрессионизма. Важно, чтобы работы из частных коллекций выставлялись. Если произведение надолго выпадает из публичного оборота, оно теряет видимость и стоимость.

При этом сотрудничество с музеями — не про деньги.

Есть музеи, которые платят, но для меня важнее контекст. Выставка должна усиливать репутацию работы, а не размывать её. Всё оформляется юридически: договоры, страховки (музеи не страхуют частные работы — это обязанность владельца), контроль каталога, корректность подписи, состояние работы при возврате.

Из обязательных вложений арт-консультанта — лицензия и профильное обучение. Если ты работаешь на арт-рынке в сегменте от 10 тысяч долларов и выше, требуется лицензирование и отдельная сертификация для сотрудников. Каждый должен понимать, как работать с высоким чеком и что такое риски отмывания денег через предметы искусства.

Первые аукционы за 300 тысяч

Весь наш российский бизнес делится на два стрима — интернет-магазин с Ozon и аукционы. За последние несколько лет российское направление бизнеса содержится за счёт моих личных вложений — суммарно это около 38 миллионов рублей. 

Первый аукцион мы запустили с инвестициями 300 тысяч рублей: поехали с мужем, закупили книги и полностью их продали. Общая выручка составила 390 тысяч рублей, из них 90 тысяч — чистая прибыль. Тогда казалось, что это золотая жила. Книги — самый понятный вход в рынок. Исторически первый аукцион Sotheby’s в 1744 году тоже был книжным. Книги по искусству нейтральны, красивы, их не нужно объяснять клиенту. Через книги к нам пришла нужная аудитория: коллекционеры, музейные сотрудники, исследователи, библиотеки. Люди, которые понимают, что покупают. С ними комфортно работать. 

Сейчас у нас более 4000 активных клиентов — участников аукционов. Если бы я запускала аукционный дом заново, ориентировалась бы на стартовый бюджет около 3 миллионов рублей.

В среднем у нас нет проблем с товаром. За пять лет сформировалась сильная база продавцов и покупателей. Сейчас я параллельно собираю восемь аукционов. В начале осени мы формируем примерный график аукционов на следующий год. Когда приносят предметы, происходит первичная сортировка: что-то уходит в магазин, что-то — на конкретный аукцион. Если появляется крупная коллекция, мы можем скорректировать расписание. Например, нам принесли большую библиотеку по китайскому искусству и коллекцию Нэцкэ — традиционные японские статуэтки. Мы поняли, что это сильный материал, и выделили под него отдельные торги.

Аукцион собирается нон-стопом: каждый день распределяем лоты по каталогам. Если приходит что-то необычное, обсуждаем с московской командой из трёх человек, как лучше продавать — через аукцион или точечно через рассылки. Минимум за три недели до старта публикуем каталог на платформе Bidspirit. Начинаем рассылки, пишем персональные письма. 

За неделю до аукциона в московском офисе можно посмотреть лоты вживую, задать вопросы. Всё проходит через наши руки, мы знаем каждый предмет. Параллельно проверяем зарегистрированных участников: санкционные списки, историю платежей, юридическую чистоту.

Сами торги проходят онлайн, в формате живого видео. Всё прозрачно: ставки, финальное «продано», и лот больше не открывается. После аукциона выставляем счета, организуем доставку. В месяц может быть до четырёх аукционов — это очень интенсивная работа, более ста победителей, каждому нужно собрать и отправить покупки.

Мы делали и офлайн-аукционы. С выставкой, пресс-конференцией, фуршетом. Но это совсем другие бюджеты. Один такой проект обошёлся в 1,8 млн рублей и был убыточным. Сейчас основной формат — онлайн. 

Аукционы приносят 80% оборота, интернет-магазин с Ozon — 20%. 

Важно понимать: аукцион и магазин — это разные модели. Аукцион — ожидание и азарт. Магазин — нужно сейчас. Подарок на завтра, спонтанная покупка, конкретный запрос. Не все готовы ждать аукцион до октября, иногда решение нужно принять сегодня.

Интернет-магазин: комиссии, ассортимент, клиенты

Мы работаем как с выкупом, так и по комиссии. Магазин на inSales запускали осознанно и долго, полгода настраивали каталог, чтобы через карточки показать экспертизу. 

Раньше комиссия составляла 15%, сейчас — 20% из-за повышения НДС. Частный владелец приносит вещь, мы её продаём и удерживаем комиссию. Если понимаем, что предмет лучше раскрывается через аукцион, рекомендуем этот формат — иногда там результат может быть в разы выше ожиданий продавца.

Есть и выкуп, не все готовы ждать продажи по комиссии. На закупки сейчас уходит около 1,5 млн рублей в месяц. При этом есть проблема нехватки товара. Ozon, где мы представлены, регулярно напоминает о пустых остатках. Но маркетплейсы забирают почти до 50% комиссии, поэтому мы усиливаем прямые продажи через собственный сайт, рассылки, соцсети и Avito.

Часть предметов нам предлагают коллекционеры, часть я закупаю сама в России или за рубежом. Иногда это сложная логистика. Подключаем знакомых, перевозим по частям. Я очень тщательно отбираю ассортимент. Мне не нужен мёртвый товар. Я беру только то, что могу продать и во что сама верю.

Иногда это неожиданные категории. Например, статуэтки Royal Doulton — оказалось, у них огромная аудитория успешных женщин, которые коллекционируют их как современную версию Барби. Через нас многие заново открыли для себя костяной фарфор, лимитированные коллекции Villeroy & Boch и другие бренды.

Для меня это не просто торговля, это способ воспитывать вкус.

Сегодня человек покупает тарелку за 5-10 тысяч рублей, а завтра — Айвазовского за миллион. Клиенты растут вместе с нами. Если кто-то хочет продать предмет через нас, сначала нужно прислать информацию по почте или в мессенджер. Мы отвечаем всем и сразу говорим, подходит ли вещь под политику магазина. 

Наш фокус — на уникальных вещах. Мне неинтересно продавать то, что выпущено тиражом 25 тысяч экземпляров и доступно повсюду. В магазине появляются предметы, которых нет везде. Именно в этом наша ценность, мы можем максимально раскрыть потенциал редкой вещи на рынке.

За последние 3-5 лет изменился не столько спрос, сколько уровень клиента. Люди стали покупать осознаннее и дороже. Бывает, что человек ищет редкую книгу 10-15 лет. Например, у нас был клиент, который собирает старых мастеров и голландцев. Он искал издание тиражом 80 экземпляров более 10 лет. Мы нашли его в Париже за 1500 евро. 

За счёт магазина и дополнительных каналов (inSales, Ozon, в перспективе Avito) к нам приходит новая аудитория. Многие сначала покупают на Ozon, а потом находят наш сайт, тем более что на сайте цены ниже, чем на маркетплейсе. В среднем сейчас на Ozon — около 10 заказов в день. Бывает 2, бывает 30+, но среднее — около 10. С сентября по декабрь оборот составил примерно 7,5 млн рублей, около 400+ заказов.

От одного рубля к высокому чеку

В год мы продаём более 36 000 позиций: книги, плакаты, предметы искусства, картины, посуда, статуэтки и многое другое. Не всё залетает. Если эксперимент не срабатывает, фиксируем убыток и идём дальше. Например, аукцион по эзотерике и Таро принёс минус 120 тысяч рублей, даже комиссия не покрыла расходов. Значит, эту категорию больше не трогаем.

Мы постепенно уходим от аукционов без лимита, где книги могли продаваться с рубля. Это огромные операционные затраты при минимальной марже. Сейчас фокус на более высоком чеке и более качественном отборе. Клиенты выросли вместе с нами, и им интересны более серьёзные категории.

К нам также приходит много нерелевантной аудитории. Есть люди, которые покупают у нас книги, а потом сразу же выставляют их на Avito, иногда даже дешевле, чем купили. Поскольку я сама постоянно мониторю рынок, прекрасно вижу, откуда растут ноги. Но это неизбежная часть открытых торгов.

Мы продаём только то, что сами любим и хотели бы видеть у себя на полке. Если берём вещь в неидеальном состоянии, обязательно об этом пишем и объясняем, почему всё равно решили её выставить. Бывает, что другого экземпляра просто не существует. Например, фундаментальный труд 1969 года по Древнему Египту — да, обложка может быть надорвана, но ожидать от такой книги хорошего состояния странно.

Почему снимаю лоты, даже если теряю деньги. Я авторизованный эксперт и могу оценивать предметы сама, но никогда не полагаюсь только на одно мнение. У меня большая сеть специалистов по разным направлениям. Если сомневаюсь — консультируюсь. Я в принципе не доверяю экспертизам вслепую и всё перепроверяю.

Цена ошибки слишком высока: это репутация и доверие клиентов. Бывает, что работа из хорошей коллекции оказывается неподлинной. Я всегда сама каталогизирую вещи, работаю с архивами, проверяю провенанс — историю бытования предмета. Иногда выясняется, что даже иллюстрации в старых книгах могли быть вклеены специально под конкретную работу.

В моей практике был случай, когда картина сопровождалась редким каталогом, где она якобы упоминалась. Мы нашли другие экземпляры этого издания в разных библиотеках и обнаружили, что иллюстрация в нашем экземпляре была вклеена дополнительно. В итоге выяснилось, что работа неподлинная. Такие истории случаются.

Я предпочту снять лот с торгов, чем продать вещь, в которой не уверена.

Например, я уже три с половиной года работаю с одной коллекцией европейского искусства и до сих пор не выпускаю её на торги. Мне недостаточно экспертных подтверждений. Всё, что публикуется, — моя ответственность. Я постоянно учусь, езжу на конференции, слежу за новыми технологиями экспертизы, тестирую оборудование.

Покупка на 13 млн фунтов

На нашем российском аукционе самая дорогая продажа — около 1,6 млн рублей. Российский рынок пока не готов к большим суммам.

Для сравнения: в Великобритании мой средний чек по покупке искусства от 150 тысяч долларов и выше. В России 5-10 тысяч долларов. Частная продажа крупной работы в России — около 650 тысяч долларов, это была картина начала XX века, потом она выставлялась в Третьяковке, Русском музее и Музее русского импрессионизма.

Самая дорогая покупка, которую я делала для клиента на мировом аукционе, — 13 миллионов фунтов. Я не перепродаю такие вещи: покупаю их сразу под клиента, затем оформляем лицензию на вывоз, страхование, логистику, монтаж. Это большой комплексный процесс.

Сложная рутина основателя

Я работаю по 16-18 часов в сутки. У меня нет выходных и отпуска, только полдня в субботу. Просыпаюсь в 5 утра по Лондону (это 8 утра по Москве), потому что в 9 по Москве начинается работа с банками. Я до сих пор остаюсь генеральным директором компании, поэтому на мне налоги, бухгалтерия, документы и вся финансовая часть.

Заказы полностью ведёт московский офис. Они принимают и обрабатывают их, собирают, отправляют в пункты выдачи, работают с транспортными компаниями.

Офис на Добрынинской — рабочее пространство нашего аукционного дома. Все товары из интернет-магазина тоже физически находятся там. У каждого предмета есть своё место, всё систематизировано.

К полудню по Москве, когда офис уже собрал основную часть заказов, мы созваниваемся и продолжаем готовить аукционы. В это же время просыпается лондонский офис. Здесь вместе со мной работает три человека, в Москве — четыре. Фактически весь большой бизнес делают семь человек: три сотрудника в Москве занимаются заказами и книгами, двое — в Лондоне, плюс мы с командой закрываем управленческий блок.

Когда нет аукциона, график чуть легче. Но основная нагрузка приходится на неделю перед аукционом, мы проводим их каждую среду. В этот период идут последние звонки коллекционерам, личные напоминания, ответы на вопросы. У нас очень персональная работа с клиентами. Нельзя просто сделать массовую рассылку. Нужно написать каждому, кому это важно.

Я строю большой интернет-магазин и хочу стать лидером в своем сегменте. Для меня важно дать возможность покупать коллекционные вещи в хорошем состоянии, с прозрачным описанием и качественным сервисом. Московский офис для меня — точка силы. Это город, где я прожила 25 лет и сформировалась как эксперт. Мне важно сохранить эту историю.