Дмитрий Ковпак — один из тех предпринимателей, чей путь в e-com начался задолго до того, как слово «маркетплейс» вошло в обиход. За два десятилетия он прошёл путь от продавца посуды до эксперта с многомиллионной аудиторией в соцсетях и основателя акселератора АКС. Сегодня Дмитрий помогает селлерам масштабировать бизнес, кратно увеличивать выручку и осваивать новые рынки. Его подход основан только на практическом опыте: он сам прошёл все этапы — от поиска фабрик и логистики до работы с контентом и рекламой.

Как всё начиналось

В 2003 году я начал торговать посудой. Китай уже был «фабрикой мира», но ещё не таким насыщенным и перегретым рынком, как сегодня. Я летал туда сам, выбирал товар, договаривался напрямую с производителями, вёз партии в Россию и продавал. В те времена можно было позволить себе заказывать небольшие партии «на пробу» и при этом не рисковать крупными суммами.

К 2010 году в моём ассортименте было уже 6000 артикулов, и я понимал преимущество онлайн-торговли перед офлайн-точками: расходы в разы ниже, а масштабируемость практически безграничная. Для старта было достаточно выставить товар на площадке, и он находил покупателя. Сегодня такой подход не сработает: нужно понимать, как устроены каналы продаж, выстраивать логистику, просчитывать финансовую модель, вкладываться в контент и продвижение. 

Со временем рынок стал гораздо более конкурентным и прозрачным. Клиенты научились сравнивать цены и характеристики в пару кликов, а маркетплейсы ввели рейтинги и алгоритмы, которые моментально отсекают слабых игроков. Если раньше можно было конкурировать только ассортиментом, то теперь решает совокупность факторов — от скорости доставки и качества упаковки до отзывов и уровня сервиса.

Для меня это стало сигналом: бизнес нельзя строить «на автомате». Чтобы удерживать позиции, нужно было постоянно перестраивать процессы, инвестировать в аналитику и управленческий учёт, учиться работать с данными и прогнозировать спрос. Те, кто ограничивался только закупкой и перепродажей, постепенно уходили с рынка.

Акселератор

Когда я запускал акселератор, план был простой: находить перспективные компании, инвестировать в них и зарабатывать вместе. Но уже через два года стало ясно — рынок не готов. Мы перестроились. Вместо инвестиций в «сырые» проекты я создал образовательную программу, где за три месяца селлеры проходят путь от расчёта unit-экономики и построения маркетинговых воронок до кратного увеличения продаж. 

Программа включает в себя шесть модулей по два дня, полное погружение и разбор реальных кейсов. По сути, это адаптация американской модели акселератора Y Combinator под российские реалии. Секрет в том, что наше обучение — это постоянная практика: все инструменты сразу внедряются прямо в зале. Каждую тему мы разбираем два дня подряд, чтобы участники успели глубоко её проработать, а сами решения берём из практики селлеров с выручкой от миллиарда рублей.

Участники программы не просто слушают лекции, а тестируют гипотезы на своих проектах и получают обратную связь от экспертов и коллег. Такой формат позволяет сразу увидеть слабые места и быстро докрутить стратегию, не откладывая изменения «на потом».

Кроме того, программа создаёт сильное комьюнити: предприниматели знакомятся друг с другом, обмениваются контактами и решениями, а многие находят партнёров или инвесторов прямо в процессе обучения. В результате это не просто образовательный курс, а полноценная среда для роста бизнеса.

С 2024 года вернулись к идее инвестиций, но теперь только в тех, кто уже прошёл программу и доказал свой потенциал. Команда акселератора разработала систему оценки, которая позволяет прогнозировать рост компании и делать персональное предложение о партнёрстве. Это не «инвестиции вслепую» — мы вкладываемся в людей, которых хорошо знаем и в чей бизнес верим.

За это время я понял, что акселератор — это не просто про деньги или знания, а про трансформацию мышления.

Многие участники приходят к нам с убеждением, что главное — найти «хитовый» товар. Но уходят с пониманием, что настоящий актив в бизнесе — управляемая система, которая стабильно зарабатывает, даже когда тренды меняются. 

Мы помогаем участникам выстроить именно систему: от аналитики и финансового учёта до процессов маркетинга и логистики. Такой фундамент позволяет бизнесу выдерживать сезонные колебания и кризисы, не теряя управляемости и темпов роста. При этом акцент делается на личной роли предпринимателя — как лидера и стратега. Ведь чтобы компания росла, её владелец должен уметь делегировать, видеть картину целиком и принимать решения не из эмоций, а из цифр.

Среди наших успешных кейсов: 

1. Monomir — пришли к нам с оборотом 25 млн рублей в месяц, сейчас зарабатывают 100+ млн рублей в месяц. Компания получила финансирование от фондов и стала топ-брендом на маркетплейсах. Во время обучения в акселераторе они расширили ассортимент: добавили летние платья, чтобы продавать круглый год.
2. Индекс натуральности — косметика с годовой выручкой 1+ млрд рублей. 
3. Матрасы Sonox — компания начинала с узкой линейки матрасов, но за счёт расширения модельного ряда и грамотного позиционирования добилась ежемесячных продаж на Wildberries около 80 млн рублей. 

За годы работы я сформулировал несколько принципов, без которых продавцам сложно масштабироваться:

1. Мультиканальность

Если продаёте только на маркетплейсах, вы полностью зависите от их правил и комиссий. Сегодня ДРР (доля рекламных расходов) в большинстве ниш уже 15–20%, что заметно «съедает» маржу. Чтобы сохранить прибыль, нужен собственный канал продаж — например, сайт, куда можно вести трафик из блогов, статей, email-рассылок. 

Собственный канал даёт возможность строить прямые отношения с покупателями: собирать базу, повторно продавать, управлять ценообразованием и не зависеть от блокировок или изменения условий площадки. В долгосрочной перспективе мультиканальность повышает устойчивость бизнеса и помогает выстраивать бренд, а не просто присутствовать на чужой витрине.

Компания Monomir запустила магазин на inSales, настроила SEO и теперь использует его как имиджевую площадку. Трафик с сайта они переводят на маркетплейсы, где конверсия выше, потому что клиент уже «прогрет».

2. Контроль unit-экономики

90% селлеров до сих пор считают, что прибыль — это «купил за 300, продал за 1000». Но в реальности нужно учитывать хранение товара, возвраты, логистику, комиссии, стоимость капитала. Для этого подойдут инструменты аналитики вроде сервиса inSales. Если вы не знаете, сколько зарабатываете с каждой единицы товара, вы играете в рулетку, а не строите бизнес.

Грамотный контроль unit-экономики позволяет вовремя отсеивать убыточные позиции и масштабировать те товары, что реально приносят маржу. Это даёт предпринимателю не только понимание текущей картины, но и уверенность в планировании: можно прогнозировать рост, привлекать инвестиции и выстраивать долгосрочную стратегию без страха, что прибыль «растворится» в скрытых расходах.

3. Тестирование контента

Просто красивые фото уже не работают. Нужно проверять, что реально повышает CTR и конверсию: проводить A/B-тесты и адаптировать под сегменты аудитории. 

Тестирование контента превращается в постоянный процесс: меняются заголовки, карточки товара, описания, креативы в рекламе. Каждый эксперимент даёт данные, которые позволяют точнее понимать, что «цепляет» клиента. В итоге компания перестаёт действовать наугад и строит маркетинг на основе фактов, а не догадок.

Ошибки, которые я вижу каждый день

1. Финансовая неграмотность

Большинство селлеров плохо представляют свои реальные цифры. Они уверены, что маржа — это просто разница между закупочной и розничной ценой. При этом забывают про логистику, комиссии, хранение, возвраты и стоимость денег. Без управленческого учёта и анализа unit-экономики невозможно понять, зарабатываете вы или просто гоняете деньги по кругу.

В результате многие продавцы работают «вслепую»: вроде бы есть обороты и растущие продажи, но прибыльность остаётся под вопросом. Такой бизнес легко рушится при первом серьезном кризисе — будь то рост комиссий маркетплейса, падение курса или увеличение расходов на рекламу.

2. Игнорирование оборачиваемости

Товар, который лежит на складе 120–240 дней, — это не актив, а замороженный капитал. Каждая лишняя неделя хранения снижает скорость оборота средств и отрезает возможности для закупки новых, потенциально прибыльных позиций. 

Поэтому ключевая задача предпринимателя — не просто закупить товар, а научиться управлять оборачиваемостью и точностью прогнозов. Чем быстрее капитал возвращается в работу, тем выше рентабельность и устойчивость бизнеса, даже на конкурентных рынках.

3. Неправильный найм

Многие пытаются закрыть все задачи одним «универсальным менеджером» — чтобы и маркетинг, и закупки, и аналитика были в одних руках. В итоге такой сотрудник не успевает глубоко погрузиться ни в одну функцию, а бизнес теряет эффективность по всем фронтам. С ростом компании нужны узкие специалисты и чётко прописанные зоны ответственности.

Ошибки в найме особенно критичны на этапе масштабирования: именно в этот момент бизнесу требуется системность, а не хаотичное «латание дыр». Когда функции распределены правильно, каждый специалист отвечает за свой участок, показатели становятся прозрачнее, а владелец получает возможность управлять бизнесом через цифры, а не через постоянное «ручное управление».

4. Нет работы с внешним трафиком

Реклама внутри маркетплейсов дорожает, а конкуренция усиливается. Если продавец полностью зависит от внутренних алгоритмов, он уязвим. Внешний трафик — блогеры, статьи, социальные сети, контент-маркетинг — позволяет привлекать уже «тёплую» аудиторию, снижать стоимость привлечения и удерживать клиентов.

Роль Китая в e-com

Китай по-прежнему остаётся безусловным лидером в производстве для e-commerce, особенно в ключевых категориях. Практически 100% электроники — от роботов-пылесосов и фенов до массажёров и бритв — выпускается именно там. 

Текстильная отрасль Китая также задаёт тон: фабрики на 150–300 швей, электронные лекала, современное оборудование и возможность быстро масштабировать производство позволяют выпускать новые модели в считанные недели. Благодаря объёмам, отлаженной логистике и огромной базе поставщиков Китай остаётся главной «фабрикой мира».

Однако за последние годы стали появляться и альтернативные направления, которые уже можно рассматривать как рабочие варианты для селлеров. Кыргызстан заметно усилил позиции в производстве одежды, особенно в базовых моделях. Его преимущества — географическая близость, гибкость в работе с заказами и возможность быстро вносить изменения в партии. Но есть и ограничения: мощности пока недостаточны для обслуживания очень крупных объёмов, что делает этот вариант более подходящим для небольших и средних партий.

Вьетнам — ещё один перспективный игрок. Нулевая пошлина при ввозе и адекватная логистика позволяют получать конкурентные цены на определённые категории товаров. Особенно выгодно здесь производить обувь и текстиль. Но, как и в случае с Кыргызстаном, Вьетнам пока не может заменить Китай во всех сегментах. Для селлеров это шанс диверсифицировать риски и не зависеть полностью от Китая, хотя пока сотрудничество с Вьетнамом больше подходит для тех, кто готов тестировать новые площадки и работать с ограниченным ассортиментом.

Что будет в e-commerce через три года

Сегодня в e-commerce чётко прослеживаются три тренда, которые будут определять конкурентоспособность бизнеса в ближайшие годы.

1. Первый тренд — автоматизация. Всё, что ещё недавно считалось «дополнительной опцией», превращается в базовое условие выживания. Рекламные кампании всё чаще управляются AI-алгоритмами. Складские процессы оптимизируются через системы учёта и роботизацию, что сокращает издержки и снижает риск ошибок. 

Аналитика продаж и маркетинга всё больше автоматизируется с помощью ИИ — от построения прогнозов спроса до выявления товаров, требующих срочного пересмотра цен или контента. 

Автоматизация перестаёт быть вопросом выбора: без неё бизнес просто не сможет конкурировать по скорости и маржинальности.

2. Второй тренд — персонализация. Универсальный контент «для всех» постепенно теряет эффективность. Покупатели ожидают, что бренд будет говорить с ними на их языке, предлагать релевантные товары и учитывать их интересы. 

Для селлеров это означает переход от массовых рекламных кампаний к более точным и сегментированным стратегиям. Использование данных о поведении клиентов, истории покупок и даже времени откликов позволяет выстраивать коммуникацию, которая воспринимается как личное предложение, а не как очередная рассылка.

Бренды, которые научились «слышать» своих покупателей, выигрывают дважды: они повышают конверсию и одновременно формируют лояльность. Когда клиент ощущает, что его потребности учитывают, он охотнее возвращается за повторной покупкой и рекомендует компанию другим.

3. Третий тренд — скорость доставки. Ожидания потребителей меняются: тренд «получить заказ за несколько часов» уже закрепился в крупных городах и продолжает усиливаться. Те компании, которые смогут организовать сверхбыструю логистику, получат серьёзное конкурентное преимущество. Это требует инвестиций в распределённые склады, партнёрские сети курьеров и точную синхронизацию запасов с каналами продаж. 

Мои рекомендации селлерам на 2025 год

• Держите разные линейки под разные каналы. Маркетплейсы, собственный сайт, офлайн — это разные правила игры, аудитория и экономика. Делите ассортимент на «массовый» для площадок и «эксклюзив/капсулы» для своих каналов: разные SKU, упаковка, гарантии, комплекты, ценовые уровни. На маркетплейсах — упор на бестселлеры и комплекты с высокой оборачиваемостью; на сайте — расширенные комплектации, кастомизация, подписки и допсервисы.

• Используйте маркетплейсы как точку входа, а собственные каналы — как машину удержания. Площадки дают быстрый трафик и доверие, но правила меняются, и комиссия растёт.  Поэтому важно параллельно развивать собственную экосистему: сайт, CRM, рассылки, социальные сети и офлайн-каналы. Именно они позволяют выстраивать прямые отношения с покупателем, собирать данные, запускать персональные предложения и удерживать клиентов без посредников.

• Вникайте во все процессы — от финансов до логистики. Предприниматель обязан понимать P&L, unit-экономику, DRR, вклад каждой категории в маржу, а также цикл оборота денег (CCC). Без этого невозможно принимать взвешенные решения: где увеличить бюджет на продвижение, какие SKU убрать из ассортимента, а какие — масштабировать.  Контроль метрик помогает не только управлять прибылью здесь и сейчас, но и выстраивать стратегию на годы вперёд, минимизируя риски кассовых разрывов и зависимость от внешних факторов.